年销5000万的主播告诉你,如何用快手直播卖货? | 实地采访

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现在,全中国的商家都一窝蜂搞抖音,理由显而易见,流量大,增长快,动不动一夜暴涨几万粉丝。相比之下,快手因为常年打压电商,仅靠打赏分润的单一盈利模式,让“短视频带货”这件事触不可及。但是去年8月份以来,快手开始大力扶持电商,从“打赏”向“打赏+电商+广告+增值服务”的多元化盈利模式转型,使得快手直播带货突然爆发,各种“主播屡创销售奇迹”的传闻纷至沓来。抖音刷粉丝 微信刷阅读 上海拓展训练

2月24号,老匡实地考察了一位快手主播,全公司20人(包括打包、发货、客服等),1个人直播,女装年销售额5000万,今天这篇文章,让他分享一些快手直播带货经验,供大家学习、参考。

老规矩,依然两个版本,不想听老匡哔哔,直接看文字;懒得看文字,直接听语音。觉得本文还行,顺手转发一把,不费事。

13分钟对话录音

懒得看文字点这个听

根据对话整理的文字

不喜欢听老匡逼逼看这个

老匡:你好,快手哥!

快手哥:你好匡老师。

2 老匡:你做快手几年了?

快手哥:我是从2017年10月开始玩快手,研究了1个月,11月至18年5月做到100万粉,因为18年上半年快手严厉打击电商,大号被封,解封后权限降低,比如上不了热门、直播不推送通知、发布作品被屏蔽等各种限制,只能从头再来,用大号引流到小号以及冲热门方式,现在做到30万精准粉。

3 老匡:我就奇怪了,为什么区区30万粉,一年能做5000万业绩?

快手哥:还好吧,我知道一个主播,20万粉,一年能做8000万营业额。

老匡:那人做什么产品?怎么做的?动不动几千万。

快手哥:跟我们一样,也是做女装。做法没什么不同,以发布短视频作品与直播为主。目前,快手的卖货方式有两种:1、短视频引流,直播卖货;2、短视频引流到微信卖货。这个主播只发两类短视频:1、打包发货现场;2、别人拍她的直播现场。持续发短视频,积累到一定粉丝量以后直接开直播卖女装,就是这样。

老匡:现在普遍有个说法,说快手没个十几万、几十万粉丝,根本就卖不动货?

快手哥:这是快手两年前的状况了,因为那时候快手的盈利模式比较单一,主要靠“打赏”抽成(所以大家都说快手是“老铁经济”),粉丝需求以“泛娱乐”为主,大家玩快手就是图个乐子,根本没有从主播那里买产品的需求,对主播卖货非常抗拒。并且,那时候快手官方禁止与打击“电商主播”,所以几万泛粉基本卖不了货。

但是今非昔比,从去年8月开始,快手官方大力扶持正规电商,比如快手做了自己的卖货节,类似双11;支持主播直接挂“快手小店”,有产品展示、支付、售后等各种功能,帮助电商主播以最短路径成交变现赚钱;并且为保障主播与消费者利益,快手有比较严格的监管机制,对于产品买卖纠纷,更倾向于保护消费者,这样一来,用户不再一味抗拒带货,反而在快手看直播顺带买点东西成了气候。

所以说,随着快手官方对电商的扶持,用户对主播卖货接纳度的大幅提升,使得以前可能5万泛粉只能带来5个在线观看用户,现在可能5000泛粉能带来10个在线观看,5000精准粉能带来30-50个在线观看用户。因此,没几万粉不要想着在快手变现,是比较落后的看法。

老匡:5000精准粉才30-50个直播观众,这么少?

快手哥:匡老师你有所不知,之前我们30多个在线观看,每场1小时的直播能卖2000块的产品。

老匡:做精准粉难不难?

快手哥:不难。现在做精准粉,有两种方式。第一种是持续输出有价值的垂直短视频内容,例如女装卖家,每天发打包发货现场或真人穿搭走秀,关注的粉丝有直接购买需求,比较精准;护肤品卖家,可以用美妆达人真人出镜,输出护肤、化妆小技巧;好物推荐;产品测评等内容,做法与抖音类似,匡老师公众号也写了不少,不多说。

“女装”垂直内容涨粉账号示例

“美妆”垂直内容涨粉账号示例

第二种是简单粗暴的“刷钱抢榜”涨粉,意思是给大主播刷“快币”(10快币=1元),刷的多了,大主播会心照不宣的遵守行规,号召“在线观众”关注你或去你直播间看你直播。

“刷钱抢榜”涨粉玩法示例

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第一种方法来的粉精准,但速度慢,据我观察,快手没有出现过类似抖音一天涨几十万,几天涨几百万粉的情况,一天涨一千算快的了。第二种简单粗暴速度快,但要真金白银花大钱,风险高,收益也高,不建议新人操作。

老匡:“刷钱抢榜”说白了就是付费买其他主播的流量,这种渠道过来看直播的粉精准吗?转化率如何?

快手哥:毕竟是人家的粉丝,而且第一次接触,肯定是不精准的。转化主要看主播本人的卖货能力与产品。不同的主播在不同的时间抢同一个大主播的“榜一”,卖零售价一样的同类产品,转化率能差10倍以上。

一般出货量大的主播,有五个共同点:1、化妆开美颜后的长相要及格;2、亲和力强,比如喜欢笑、性格好,不能让人看了讨厌;3、能说会道,没话找话;4、销售能力强,最好是销售出身;5、有控场能力,能临场化解黑粉带节奏…这么说很抽象,大家多看看就知道怎么做了。

据我观察,甩榜过来转化率最高的品类依次是美妆、日化、零食等低客单价、刚需、快消日用品;垂直内容精准引流,转化率最高的品类依次是服装、零食、美妆、日化等等。

老匡:那怎么找到靠谱的,能给直播间引流的主播呢?

快手哥:两个步骤,第一、找到他们;第二、长期关注看他们的往期数据。直接在快手的“查找按钮”搜索“快手粉丝排行榜”,看他们的直播在线人数,冲榜成本,甩榜数据,甩榜成交数据,以及与自己的产品目标人群吻合度等综合判断。

找大主播的路径指引

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10 老匡:你确定做内容精准引流然后开直播卖货,不花钱抢榜,也是能做起来的?

快手哥:确定。现在很多人说什么快手没机会了,在我看来,模仿对标账号,持续输出垂直内容,用1-3个月积累2-5万精准粉,开播维持50人在线观看,直播卖低客单产品,月赚万元这种现象是普遍存在的。

例如我身边有两个案例,其中一个女鞋卖家,每天只晒鞋子,在内容没什么亮点,近两个月不怎么涨粉的情况下,直播场均在线观看60-80人,每天卖15-20双女鞋,客单价60元,每月销售额3万,净利润1万+,这种小卖家快手带货的例子比比皆是,特别适合个人创业者或小微企业操作。

月入1万+女鞋卖家账号展示

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11 老匡:现在大家都一窝蜂跑去做抖音,快手基本被忽视,你觉得快手和抖音应该怎么取舍?或者说经营哪个平台好变现?

快手哥:我们的抖音号在一年前就有30万粉,但是开播没人看,靠直播转化很难,主页留微信号又被屏蔽,后面就没怎么做,现在也不太了解。个人认为,如果你要做个人IP或直播卖货,肯定首选快手。

看数据你就会发现,快手的“关注”与“发现”页面流量基本持平,因为50%以上的用户沉淀在“主播”的个人直播间,相比内容,快手更突出“人”,这也是为什么前面说在快手做内容,涨粉比较缓慢的原因。

而抖音的首页流量远大于关注页面,因为抖音突出的是“内容”,谁拍的不重要,我们刷抖音其实就是在看一个又一个的精美视频集锦。抖音强化内容,弱化“人”,粉丝永远属于平台方;快手弱化内容,强化“人”,粉丝会跟着主播走,这就是两者的区别。没有好坏,看你自己怎么选。

12 老匡:你也知道,关注老匡的朋友大多是小微企业与个人创业者,没什么大钱,但是手上又有些产品,我怎么才能找到靠谱的主播,在快手开直播帮我们卖货呢?

快手哥:现在快手上超过90%的主播都是家人组队,例如夫妻档、男女朋友、兄妹、姐弟等,一个直播,一个搞定供应链,很少通过外聘或社招的方式弄到企业坐班给你直播卖货,不太好操作,做大了容易产生经济纠纷,做不起来也没意义。但是相比组建内容团队持续输出高质量内容做精准粉,找有卖货能力的主播难度又小不少,两害相权取其轻,也不是不可能,努力找还是能找到的,我身边也有企业招聘主播卖货的成功案例。

如果企业要招聘主播,建议从线下实体店的导购里挑选,签订合同,注明权责利与违约条款。当然了,如果你有一手货源或自己开工厂,直接找主播合作就可以了,不用那么麻烦。

13 老匡:问题来了,怎么找到愿意帮工厂卖货的主播?

快手哥:现在快手上很少有工厂店,如果你的产品在品质、供货量、利润空间三方面都有优势,直接搜相关行业,私信主播,给她们供货就可以了,但是这样一来,利润也就薄了。大工厂可以这么干,小厂还是培养主播自己干吧,反正也不难,坚持几个月总有效果。

14 老匡:说点实在的,我现在给你五万块钱起步做快手,直播卖化妆品,你怎么做?

快手哥:第一步、买设备,一台二手苹果7手机,用于直播,自己的手机控屏,一个直播架,一台桌子,一块背景布,5000落地;第二步、找出在最短时间内涨粉最快的3-5个对标账号,挑出内容模仿,持续发布作品;第三步、看这些账号直播,找出她们销量最高的10-20款产品,例如水、乳、霜、面膜、洗面奶、精华等;第四步、在阿里巴巴、匡扶会社群等各种渠道找货源,谈妥;第五步、粉丝积累到5千,直接开直播测试效果,效果好一边输出内容一边每天直播,效果不好再做内容积累粉丝,继续测试。

15 老匡:前期不花钱刷榜,除了做内容,还有没有其它辅助涨粉的办法?

快手哥:有,比如说,在朋友圈、微博等渠道用小礼品求转发、关注或点赞,获取站外流量。也可以组队互推,卖女装的可以找做男装、鞋子、童装、皮具做直播的商户,一起互相推荐。新号还可以都做做任务,增加活跃度与权重。

16 老匡:大家要做快手直播,还有哪些要注意的?

快手哥:现在快手被封的最多的情况,大概是以下4点:1、不能色情,露点必死;2、不能用国家领导人做头像和背景,恶搞必死;3、不能血腥暴力;4、不能从事非法销售。其它只是梯级处罚,后面有机会再详细说,注意事项还是挺多的。

17 老匡:好的,那今天咱们就聊到这里,感谢分享!

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